课程收益
1. 融合谈判心理学，分析关键客户性格，掌握应对每一种客户的技巧；
2. 学习识别客户的工具并掌握与不同类型客户谈判的话术；
3. 解析回款案例，演练灵活应对的必收技巧，化解客户诸多拖延付款借口；
4. 帮助销售人员增加销售成功几率；
5. 提升学员的专业收款技巧；
课程背景
营销学中有两种观点：一个没欠过钱的人很难成为一个完美的收款专员，因为他不知道债务人怎么想；一个没有参与过采购的人无法成为一个完美的销售人员，因为他不知道客户在面对他的产品和客户产品的时候，有哪些因素决定与他合作，而不是和竞争对手。
在过去十年的培训中，经常被销售人员问到两个问题。有销售人员问到，程老师，我公司的产品不错，但我卖不出去，是不是与我公司产品的定价高有关系？我的回答是：如果产品质量好，价格又便宜的话，客户要你销售人员干什么？于是，又有销售人员问道，产品用不错的价格卖出去了，但钱收不回来，我又很忙，是不是应该由财务部负责去收款？我回答是：产品由你负责卖，货款不由你负责收，我要你销售人员干什么？
销售就是把产品以最高的价格卖出去，并把货款以最快的速度收回来。
收款的理论大家都懂得，但并不是每个人都会按照正确的方式去操作，这就是实战练习的作用。在实战练习中，每个人都得到了锻炼的机会，并从他人的方式中汲取经验和教训。收款理论的介绍，配合反复的练习，即使从来没有收款经验的人也可以成为专业的收款人员。
课程大纲
第一单元:谈判心理学
4种常见客户类型的特征、谈判能力分析与应对方法
1. 工具：了解4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法（来自1000天培训课的结晶）
2. 为什么学习谈判/回款技巧？
3. 如何与“鹰”派决策人沟通与谈判才能达到自己成交和回款的目的
4. 适合做向导的“羊”型客户为什么容易翻船？
5. “狐”型客户是采购人员的代表，面对他的狡辩如何应对
6. 大客户销售中最重要的“驴”型客户如何打交道才能达到自己的目的
7. 针对4种类型客户报价的策略
第二单元：谈判中
准确定位4种客户的工具：《全脑优势模型》HBDI
1. 工具：精准定位4种谈判对手并从容应对的宝典：‘全脑优势图 ’HBDI
2. 找到自己的‘全脑优势图’并判断客户的
3. 无法确定客户兴趣点——详解‘全脑优势图’在实战中的使用
4. “全脑优势法”：知己知彼，百战不殆
5. “四象限沟通环走模型”：以一对多时，快速判定对方所属类型
第三单元：基于HBDI的谈判技巧—“次序技术”
1. 认识三个基本的谈判元素
2. 视频讲解：如何与强势、自负的人谈判？
3. 视频讲解：如何与内向、随和的人谈判？
4. 视频讲解：如何与狡猾、善于狡辩的人谈判？
5. 什么是‘太见外’的人？
6. 熟练运用“力量型的封闭式问题”
第四单元：信用管理-企业下一个利润增长点
1. 中国目前的信用环境：为什么一定要研究收款技巧?
2. 营销战略：赊销？不赊销？
3. 你真的给公司赚到钱了吗?-坏账需要额外销售额弥补
4. 爱德华法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬
5. 工具：DSO（应收账款平均回收期）在从根本上改变账款难题上的运用方法
6. 信用管理（CM）的合理运用可以从根本上改善应收账款状况
第五单元：专题研讨：应收账款管理与呆坏账催收技巧
1. 收款人种类
2. 债务人的种类
3. 债务人怎么想
4. 工具：运用小量成功法解决收款中常见客户拖延借口
5. 收款中的POWER法则
6. 收款视频演练：如何成为被客户欣赏、尊重的销售人员？
7. 若干客户拖延付款借口应对方法
1) 找客户要钱时，他说要走流程，怎么办？
2) 客户哭穷不给钱，怎么办？
3) 以我公司产品有问题为借口不给钱，怎么办？
4) 收回货款，但怕影响客户关系，怎么办？
第六单元 ：左右脑谈判/回款技巧训练
1. 分析来自左脑，情感来自右脑
2. 情景分享：善用左右脑/不善用左右脑
3. 课堂演练：4道谈判题
4. 锻炼左右脑必备的肢体训练
5. 工具：逻辑技术在面对回款谈判中‘烫手山芋’时如何应用
6. 4种
讲师介绍
程广见
营销管理实战派讲师，原拜耳公司（世界500强德国）销售总监
资历背景
◇ 销售与回款领域的跨界专家
◇ 大客户营销管理实战派讲师
◇ 曾经工作过的企业，德国拜耳公司（世界500强）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合资）、光彩国际（民营）
◇ 历任财务经理、信用经理、销售经理、销售总监、董事总经理
◇ 十五年海内外公司销售管理工作经验，具有丰富的市场营销、销售及管理经历。
授课风格
◇ 自2007年始，为国内众多知名企业提供培训与微咨询，课程结合企业实际案例展开，以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础，有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度，整体提升公司经营效率。
◇ 程老师秉承知行合一，擅长对知识融会贯通，把复杂的销售管理道理用精简的方式展现出来，注重技巧落地，产出实效。客户评价他的课程是“实力、实战、实用”。
授课经验
西门子、施耐德、惠普、ABB、PHILIPS、荏原机械（日本）、步步高、中兵集团、邱博（中国）投资、标立电机（德国）、博能特（美国）、威乐水泵（德国）、安凯特电缆、东方雨虹防水、圣奥集团、宜家家具、立邦漆、三棵树漆、大庄集团、华耐集团、正升环保、雷士电工、冠捷科技、聚光科技、上海肯特仪器、上海金松电器、比克电池、北京凯尔仪表、硅宝科技、陆凯科技、华润化工、天福化工、传化集团、三一重工、玉柴集团、蒙牛集团、伊利集团、五矿发展、华菱钢铁、浙江物产、三全食品、金剑南、扳倒井、劲牌酒业、金龙客车、宇通客车、江铃汽车、五羊-本田摩托、隆鑫摩托、飞鸽车业、中联水泥、山东金能、徐工集团、七匹狼、柒牌男装、匹克（中国）、鄂尔多斯、格林服装、四川永亨实业、凤凰集团、光芒集团、厦门建发、厦门国贸……
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